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E-commerce in Live Streaming: il nuovo modo di vendere online

Sebbene lo shopping online non possa replicare completamente l’esperienza di acquisto in negozio, il suo fascino è innegabile.
Nonostante i chatbot, l’intelligenza artificiale e le consegne in giornata abbiano portato un certo grado di personalizzazione allo shopping online, l’aspetto sociale dello shopping di persona ancora mancava.
Per colmare questa lacuna, i rivenditori online hanno iniziato a rivolgersi al live streaming e-commerce. 

L’idea alla base è semplice: un video per fare la dimostrazione del prodotto e trasmetterlo in diretta su una piattaforma, un social network o un sito Web. 

Funziona in modo molto simile ai canali di shopping televisivi a tarda notte, combinando il live streaming con le vendite online.

Si tratta di una tendenza che sta attualmente riscuotendo un grande successo in Cina e che si sta espandendo a brand e rivenditori più vicini a noi.

La Cina guida la tendenza Live streaming

Lo shopping online in Cina è un’esperienza sempre più social con personaggi pubblici e celebrities che condividono in diretta le loro giornate di shopping.
Il formato live streaming prevede un influencer che mostra un prodotto e risponde alle domande del pubblico digitale. I live streaming si svolgono in tempo reale, solitamente tramite smartphone, e si stanno dimostrando un modo molto efficace per coniugare l’esperienza di acquisto offline con quella online.

La Cina è il leader mondiale indiscusso nell’unire il live streaming allo shopping online.
Più di 100 milioni di spettatori in Cina guardano un evento video online in diretta ogni mese e si stima che le entrate abbiano raggiunto i 4,4 miliardi di dollari nel 2018.
I live streaming si svolgono all’interno delle piattaforme di e-commerce consentendo ai follower di acquistare immediatamente articoli che vedono all’interno della stessa app.
Taobao, di proprietà di Alibaba Group, una delle più grandi piattaforme di e-commerce in Cina, ha 4.000 host streamer che producono 150.000 ore di contenuti e trasmettono oltre 600.000 prodotti attraverso livestreaming ogni giorno.

Taobao è stata una delle prime a sviluppare l’e-commerce in live streaming. All’epoca, il sito vendeva principalmente abbigliamento di fascia medio-bassa a giovani donne tra i 18 e i 23 anni. Dato che il valore medio di ciascuna transazione era basso, aumentare i tassi di conversione era diventata una priorità. 

Il live streaming e-commerce di Taobao prevedeva host che provavano vestiti diversi e interagivano con gli utenti grazie alla live chat. Gli spettatori potevano così fare domande sulla vestibilità, sul materiale dei capi o chiedere agli host di indossarli con accessori diversi.
I clienti utilizzavano il pagamento mobile e le opzioni con un clic per acquistare vestiti durante il live streaming.

La ragione principale per il boom di Taobao è che si tratta di una vera e propria comunità di contenuti. Gli influencer costruiscono relazioni con i loro spettatori attraverso i live streaming. 

Fin dai suoi esordi, l’e-commerce in live streaming ha mostrato un successo straordinario, in particolare su due livelli: 

  • fornire l’intrattenimento e la connessione “reale” spesso mancanti durante lo shopping online; 
  • costruire la fedeltà, aiutando i clienti a saperne di più sui prodotti, incentivando gli acquisti e creando una relazione tra host e utente.

Dove sta crescendo più rapidamente il livestreaming e-commerce?

Da subito, il live shopping è decollato rapidamente, soprattutto in Cina e in Asia, dove i consumatori utilizzavano già piattaforme di chat e pagamento mobile come WeChat.

Oggi, Taobao è il sito di e-commerce più grande del mondo e dispone di un’app di streaming dedicata che consente a decine di migliaia di imprenditori di vendere direttamente ai clienti utilizzando lo streaming. Gli host di maggior successo possono ottenere lo status di celebrità e guadagnare milioni.

Taobao stima che nel 2021 il live streaming genererà oltre 500 milioni di RMB in transazioni di vendita. Oltre alle categorie merceologiche più classiche come gioielli, moda femminile, accessori, cosmetici e moda per bambini, anche le vendite in streaming di prodotti agricoli stanno registrando buoni risultati e stanno generando un reddito molto interessante per i lavoratori agricoli.

Restando ancora in Cina, il 6 agosto 2020 Huawei ha presentato una soluzione di live streaming migliorata per piattaforme di e-commerce in tutto il mondo.

Huawei ha affermato che questa nuova soluzione è progettata per aiutare gli sviluppatori a creare soluzioni migliori per il settore in crescita dell’e-commerce. Oltre a consentire ai rivenditori di ospitare un’esperienza di live streaming in modo più semplice, veloce e coinvolgente.

Il live streaming ha un tasso di conversione dei clienti di gran lunga maggiore rispetto all’e-commerce tradizionale ed è più efficace per incentivare gli acquisti e la fidelizzazione.

Questa crescita è stata favorita dalla pandemia che ha costretto i consumatori a cambiare comportamenti d’acquisto nel rispetto delle norme e restrizioni. Il digitale è così diventato il core business di tutti i vari settori.

Mentre il live streaming e-commerce sta crescendo più rapidamente in Asia, con un tasso di crescita medio annuo del 46,4%, è più lento a penetrare nei mercati statunitensi ed europei. 

Qual è il futuro del live e-commerce

Con l’obbligo di restare a casa durante il lockdown per la pandemia COVID-19, il live streaming ha trovato un nuovo slancio, anche tra i brand di fascia alta. La quarantena ha decretato l’aumento degli acquisti online e un bisogno crescente da parte delle persone di recuperare il contatto umano.

L’e-commerce in live streaming rappresenta il modo per replicare digitalmente l’esperienza di acquisto in un negozio fisico.

La realtà virtuale e aumentata promette anche esperienze di shopping 3D coinvolgenti, che consentono agli spettatori di studiare gli oggetti da ogni angolazione e di provare l’eccitazione di trovarsi nel centro commerciale.

Tuttavia, per far fronte all’enorme crescita delle piattaforme cinesi, i siti di live e-commerce occidentali devono prestare particolare attenzione a ciò che gli utenti hanno apprezzato maggiormente in questi siti: l’interazione con il pubblico, le relazioni tra i clienti e gli streamer live e la frequenza (gli streamer con il maggior incasso su Taobao vanno in diretta più di 300 volte l’anno e il tempo medio di streaming per sessione è di 8 ore).

Al momento, il live streaming occidentale è incentrato sui giochi e sui social media con siti come Twitch, una piattaforma di video in live streaming che consente ai giocatori professionisti o amatoriali di trasmettere e condividere in tempo reale le loro sessioni di gioco.

Le piattaforme statunitensi incorporano il live streaming

La decisione di Amazon di entrare nel mondo del live streaming con il lancio di Amazon Live all’inizio del 2019 indica che Amazon stessa considera il live streaming un modo efficace per rendere più personale lo shopping su Internet, incentivando al tempo stesso le vendite online.
Amazon Live offre video in cui diversi host spiegano tutti i tipi di prodotti in vendita sulla piattaforma, dagli accessori per la palestra ai microfoni ai cosmetici.

Inoltre, Amazon sta rendendo più facile il coinvolgimento dei brand grazie all’app Amazon Live Creator che consente al brand di trasmettere in streaming i propri contenuti video direttamente su Amazon.com.

L’opportunità di interagire e chattare con i propri consumatori in tempo reale durante un live streaming, consentirà ai brand di raggiungere più clienti.

E se Amazon sceglie di seguire un trend, sappiamo che non sarà un fuoco di paglia.

Diverse piattaforme social, come Snapchat e TikTok, stavano già sperimentando la possibilità di vendere attraverso contenuti e video. Mentre Snapchat sta perdendo popolarità negli ultimi anni (solo il 9% dei marketer lo usa), TikTok è un’opzione promettente che è in crescita, nonostante il fatto che solo circa 1 marketer su 10 lo usi al momento, Il 66% di loro afferma di aver ricevuto un ritorno sull’investimento.

Per una strategia di e-commerce vincente sta diventando sempre più importante fare in modo che il prodotto compaia almeno in una recensione video, tra altri prodotti correlati o in una testimonianza video sull’esperienza di utilizzo del prodotto. I consumatori si fidano delle testimonianze di chi considerano vicini a loro o affidabili: gli influencer riescono a portare l’attenzione dei consumatori sui brand con cui collaborano. 

L’impatto del video sulle vendite online

Solitamente si parla dell’importanza delle fotografie dei prodotti per l’e-commerce. E, naturalmente, le foto sono un fattore chiave per vendere online; tuttavia, i video consentono all’utente di vedere il prodotto più da vicino, soprattutto quando si tratta di un prodotto complesso o molto piccolo.

Poiché il cliente non può toccare fisicamente il prodotto  – il principale svantaggio dello shopping online – essere in grado di vedere qualcun altro che tiene e spiega il prodotto permette di chiarire tutte le domande.

Le fotografie con possibilità di zoom e rotazione di 360 gradi sono sicuramente un prezioso strumento per il consumatore per “giocare” con il prodotto come se fosse già nelle sue mani; tuttavia, il video fornisce informazioni aggiuntive su come il prodotto si muove e dà la possibilità di vederlo in azione.

Secondo un sondaggio tra i consumatori digitali statunitensi, la maggior parte si aspetta di vedere una media di 6 fotografie e 3 video per prodotto prima di decidere di acquistare. Inoltre, il 66% degli utenti che desidera avere informazioni sui prodotti preferisce guardare un breve video.

Vantaggi dell’utilizzo di video di prodotti nell’e-commerce

  • Migliora l’esperienza di acquisto e il tasso di conversione delle vendite.
  • Aumenta la quantità di tempo che l’utente trascorre sulla pagina.
  • Aumenta l’importo medio speso per acquisto.
  • Attrae nuovi consumatori grazie a contenuti di valore che rispondono alle domande.
  • Viene preso in considerazione da Google per determinare il posizionamento di ricerca.
  • Fornisce rapporti di clic migliori e il contenuto viene condiviso più volte.

Come utilizzare lo streaming live

1. Tutorial sull’uso, l’assemblaggio e l’installazione

Questo tipo di video è il più popolare sui siti di e-commerce e sulle pagine dei prodotti.

Hai la possibilità di dimostrare e spiegare prodotti relativamente complessi; spesso i consumatori non riescono a capire il valore di un prodotto senza averlo visto in azione.

Un video tutorial fornisce informazioni di base o informazioni più tecniche e complesse sull’uso, l’installazione e l’assemblaggio del prodotto. La cosa più comune da fare è utilizzare un host: rende l’esperienza più umana e consente di vedere il prodotto in azione.

2. Lanci di prodotti

I video live streaming possono essere utilizzati per introdurre nuovi prodotti o estensioni delle linee di prodotto.

Dall’anteprima al giorno del lancio: un video può generare grandi aspettative tra i consumatori.   

3. Webinar 

Nel mondo della presentazione dei prodotti, i brand che cercano un pubblico più professionale o industriale si rivolgono ai Webinar.

Simile al live streaming di un tutorial, i venditori B2B possono utilizzare i servizi di streaming live su Facebook o YouTube per offrire seminari online.

4. Collaborazioni

Parliamo di recensioni e unboxing di influencer. 

I brand hanno scoperto il valore dei video generati dagli utenti, nonché il valore di ricercare attivamente queste collaborazioni con influencer rilevanti nella loro nicchia di prodotto e per il pubblico di destinazione.

Inoltre, i video di unboxing e di recensione di solito mostrano parti dell’esperienza di acquisto che i brand non includono nei propri video: com’è la confezione, il tempo di consegna, se è in buone condizioni, se include qualcosa in più, ecc.

E questo tipo di video è utile anche per essere trasmesso in diretta tramite Instagram TV, TikTok e altre piattaforme per live chat. 

Questo è un altro dei vantaggi dell’e-commerce in live streaming: costruire una community, al contrario del vecchio modello in cui il brand e il cliente erano separati da un abisso (che non veniva certo colmato con un contatto telefonico o un’email).

Conclusioni

L’e-commerce in live streaming è una tendenza che dimostra l’importanza degli audiovisivi nello shopping online, specialmente in questo periodo di allontanamento sociale e restrizioni nell’accesso ai negozi fisici.

Aggiungere i video a una strategia di e-commerce è una decisione saggia che deve però essere accompagnata dalla qualità delle condivisioni. Questo perché l’obiettivo principale dei video di prodotti è chiarire eventuali domande che i consumatori potrebbero avere, fornire loro informazioni preziose e migliorare i tassi di conversione.

Nonostante il live streaming shopping non possa replicare interamente l’esperienza di acquisto in negozio, il suo fascino è indiscutibile, soprattutto la sua capacità di aumentare la consapevolezza del brand e raggiungere più facilmente i consumatori.

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